一猫汽车王辉宇：汽车电商的核心价值在于“交易”

     2016年以来，近几年风光无限的新车电商行业放慢了发展脚步。一些电商平台不愠不火，一些网站削减电商业务，一些平台则经历了转型甚至倒闭，这些现象使得行业内对新车电商的模式和发展产生了一些疑虑，唱衰新车电商的声音也时不时出现在各媒体之上。

当前背景下，在汽车行业摸爬滚打十几年的老兵——一猫汽车网CEO王辉宇先生对新车电商行业有着独特的见解和探索经验。他创立的一猫汽车网，选择了 “线上+线下”紧密结合的新车电商模式，通过布局线下门店，深度参与汽车交易产业链。就新车电商创业中的问题和自身体验，王辉宇先生分享了他的经验与思考。

一猫汽车网创始人CEO：王辉宇

一猫的模式构建思想--“上下左右”全场景汽车电商

汽车电商创业是近年来风潮，行业内不同玩家进行了多种模式的探索，汽车垂直媒体是最早一批进入者。垂直媒体以优质内容赢得了用户的信任，获取了海量的精准用户，流量优势明显。一猫汽车网从用户不同阶段的消费场景入手，理解消费者购车阶段性需求，逐步打造了从资讯导购到新车电商到汽车后服务，从线上到线下城市店，这样一套涵盖整个汽车消费链、覆盖线上线下的“上下左右”全场景汽车电商的模式。

一猫“上下左右”全场景汽车电商模式解析

新车电商核心价值在于交易参与程度

汽车电商的核心价值在于交易的参与程度。从根本上来讲，电商，其关键在于“商”，互联网与传统商家进行对接，针对传统渠道去解决商务的问题并参与交易。当前在中国的电商平台中根据平台属性，淘宝属于C2C交易平台，京东和天猫商城则属于自营B2C平台。

在汽车销售领域，“商”主要指的就是经销商，经销商是传统的线下商家，是当前最主要的汽车交易渠道。与服装、图书、家电、食品等消费品电商模式并行于线下传统销售体系不同的是，汽车电商完全脱离经销商而独立运行的难度较大，当前多数汽车电商的业务开展模式主要是围绕经销商开展，而一猫汽车网则希望通过直接对接厂商，获取车源，开设并行与4S店的线下渠道，进行汽车销售。

“一猫汽车网从建立开始就为实现汽车”资讯+导购+销售“三业务板块并行的目标而努力，我们希望深度参与交易，成为真正的独立销售汽车的电商平台”，在谈到一猫汽车网长期市场战略的时候王辉宇娓娓道来。

一猫汽车网希望搭建真正的电商交易平台

一猫从最初创立的愿景便是搭建真正的连通线上线下结合的汽车交易平台，早期通过建立资讯平台，在用户人群中打造专业、优秀的汽车资讯平台印象；在拥有一定的用户资源之后，一猫通过与4S店及经销商合作打造线上导购模式，与4S店及经销商建立起良好的合作关系；同时一猫在线下稳步推进一猫线下店的建设，在4S店未触达的三四五线城市开设新车销售门店，直接从4S店或主机厂获取车源进行售卖，而未来将逐步实现完全从主机厂获取车源，成为与4S体系并行的销售体系，完成一猫汽车网完整的汽车销售战略规划与布局。

当前汽车销售渠道下沉成为行业共识，在三四五线城市，汽车销售市场还有很大的拓展机会，同时也是一猫策略选择，避免在一二线城市与4S店及经销商集团产生利益矛盾。一猫计划先从少量车款售卖做起，随着用户几年之后随着销售品牌的增多，销售车型的增多，一猫将会获得更多的授权，进而拥有一部分车辆的定价权，这样才能体现汽车电商的交易价值，才有意义。

开拓三四线城市新的销售渠道是新的机遇

现阶段，经销商库存、经营压力较大，但仍然是最重要、最基本的销售渠道。由于经销商体系布局的原因，一二线城市布局较为密集，而数量较多的三四五线城市布局较为稀少，这和4S建店成本高、三四五线消费人数有直接关系。当前厂商在三四线没有成熟体系的销售渠道。主要销售模式是：主机厂车源给到4S店，4S店再卖给当地的批发商（资源平台），再到一些规模更小的店，30%的销量都是通过二级经销商渠道分流出去的。同时用户购车存在着买车渠道选择较少、车价较高，选车、买车不方便、服务配套不完善等痛点，困扰着低线城市消费者。

随着人民币贬值和居民收入的不断上升，三四五线消费者购买力正在不断上升，汽车金融的渗透率的提高，使得低线消费者汽车购买门槛大大降低。在一二线城市需求逐渐饱和的情况下，三四五线需求正在不断释放，未来增长空间很大。

一猫汽车网当前主要业务模式是资讯+导购+售车

资讯是切入点、导购是赢利点、电商是未来主营业务，一个都不能少。2000年以来，汽车垂直媒体进入了快速发展期，主流的汽车媒体的主要优势在于内容上，高质量的内容带来了海量的用户，进而助力垂直媒体在新车营销方向上的大发展。目前随着聚合类媒体如今日头条等媒体的快速崛起，平台内容差异化优势不再明显，在每个平台上，用户都能找到大多数的优质内容。

用户在买车的过程中，对汽车资讯的需求仍然存在，在电商平台上，资讯仍然有较大的存在意义。方便用户寻找车型信息，积累用户黏性。一猫汽车网的媒体策略是1+X+N，通过自身与其他媒体以及广阔的自媒体人形成媒体联盟，为用户提供最优质的媒体资讯。导购则是资讯网站合作4S店及经销商，通过多种促销优惠活动为4S店及经销商做导流，提升销售效率，这也是目前多数汽车资讯平台的主要盈利方式之一。

团购模式与导购模式构成竞争关系

从两种平台的运营模式来看，团购与导购还是有很大差异的，团购网站的盈利方式在于对车辆两端需求的把控与平衡，一方面要满足用户对于低价的需求，另外一方面要协调好4S店及经销商的盈利要求，要平衡双方需求比较困难；而资讯网站的导流则是服务于4S店及经销商，为线下经销商及4S店输送用户，对双方最终的成交价格不产生决定性影响，团购模式与导购也存在着明显的竞争关系。

汽车电商真正的爆发仍需5-10年时间积累

“其实要达到真正爆发这个程度，还是需要一定时间去沉淀”，王辉宇说道，预计大概5-10年以后会市场会逐步成熟。新车电商在初步建立新的线下销售渠道之后，通过用户习惯培养，积累用户基础，提升线上购买体验，完善线下服务，将不断缩小与4S店的差距甚至超越4S店的服务。服务水平超越了4S店，用户才会愿意选择在电商平台进行购车，随着购车用户的不断增多，电商平台的知名度、认可度、接受度将迅速提升，新车电商将逐步成为与4S体系平行的重要销售渠道，迎来大规模的爆发。一猫的战略规划也将参考这个过程相应的做出计划与调整。

拥有用户资源及强大的线下销售渠道把控能力才能构建终极汽车电商

汽车电商化需要经历一个构建的过程，构建完善才能成为真正的汽车电商。电商相比传统经销商的优势在于可以直接构建与消费者沟通的渠道。传统经销商模式流量成本很高，销售线索获取困难，长期以来依赖于资讯媒体。而媒体在产业链里大多体现出的是营销价值，依赖自身优势吸引厂商、经销商进行广告投放，由于缺乏自己的分销渠道以及车源获取渠道，其本身难以深度参与车辆交易，很难撼动经销商的重要地位。

一二线与三四五线城市的差别是社会结构的二元化的体现，而当前汽车销体系属于一元化特征，一二线城市购买力趋近饱和而坐拥大量的4S店及经销商资源，三四五线城市购买力日益提升却缺乏购车渠道。一猫汽车网在构建线上资讯平台的同时，在一二线城市推行导购业务，在三四五线城市自建线下销售渠道，将成为汽车销售的有效补充渠道，极大满足三四五线城市用户的购车需求。这也是一猫的发展目标，拥有用户资源+渠道定价优势，才是真正的汽车电商。